PERCEPCAO de Sintomas, Necessidades e Aspiracoes

Olá Amigos do Grupo Líder-Facilitador

Toda Empresa quer ter Vantagem Competitiva.

Obtemos Vantagem Competitiva
quando o Cliente ou Consumidor
Percebe Valor no seu Produto ou Serviço

O Ponto Chave é:
  • Como Descobrir o Que o Cliente Percebe de Valor?
A Resposta mais óbvia para esta pergunta é:
  • Basta Perguntar para o Cliente
Mas o problema é que muitas vezes
  • O Cliente Não sabe Responder o que ele Percebe de Valor ou
  • A Empresa Não sabe Como Perguntar para o Cliente
  • A Empresa Não sabe Focar o Tipo de Cliente que Deseja
  • A Empresa Não sabe qual Tipo de Percepção quer conhecer
Nos meus trabalhos (Focus Group com Clientes/Consumidores)
eu tenho percebido que existem três tipos de Percepção:
  • 1. Percepção Sintomática: Dor / Visão no Presente
  • 2. Percepção de Necessidade: Solução / Visão de Curto Prazo
  • 3. Percepção de Aspiração: Foco no Resultado Final / Visão de Longo Prazo
Facilitação de Workshop de Estrategia e Inovação - Treinamento Liderança com IDM Planejamento Decisão
1. Pessoas com Foco na Percepção Sintomática:
  • Se colocam na posição de Vítima
  • Não procuram a Solução para os Sintomas
  • Desejam acentuar a Percepção Sintomática 
  • Não Querem Aprender
  • Atitude de Racionalizar / Sempre Buscando Justificativas
2. Pessoas com Foco na Percepção de Necessidades:
  • Querem Respostas Rápidas
  • Querem Soluções para Todos os Problemas ou Sintomas
  • Tem Aprendizagem Simples / Single Loop Learning (Chrys Argyris)
  • Atitude Racional 
3. Pessoas com Foco na Percepção Aspiracional:
  • Querem saber mais sobre a Solução
  • Querem Resolver o Diagnóstico e não só o Sintoma
  • Tem melhor Auto conhecimento / Conhece os seus Objetivos
  • Aprendizagem Dupla / Double-Loop Learning (Chrys Argyris)
  • Atitude Intuitiva
Podemos realizar um Focus Group com os três tipos de pessoas ou
realizar Focus Group apenas com o tipo (segmentação) de clientes desejados.

É importante reconhecer que existem três tipos (grupos) de Perguntas,
e saber Adequar as Perguntas ao tipo de Cliente
ou à necessidade de Descobrir a Percepção Desejada.

1. Perguntas para Percepções de Sintomas:
  • Quais São os Sintomas que você Percebe?
  • Onde Dói?
  • O Que tira o seu Sono?
  • Quais sãos as suas Preocupações?
  • Quais são as Reclamações?
2. Perguntas para Percepção de Necessidades:
  • Quais os Sintomas que Você Quer Eliminar?
  • O que você precisa?
  • Quais são Suas Necessidades? 
  • Quais os Problemas que quer Resolver?
  • Por Que?
3. Perguntas para Percepção de Aspiração:
  • Para Que Você Quer Eliminar os Sintomas Percebidos?
  • O Que você quer Ser?
  • Onde e Como quer Estar?
  • Quais são Seus Objetivos / Sonhos?
  • Para Que?
Alguns exemplos de Percepção em Função do Produto:

Carro:
  • 1. Sintoma Dor - Ônibus Lotado / Desconforto (Foco na Pessoa)
  • 2. Necessidade: Agilidade  (Foco no Processo)
  • 3. Aspiração: Status  (Foco em Resultado)
Medicamento
  • Atitude Sintomática: Percebe Dor e Toma qualquer Remédio, até placebo (Solucionar Agora) 
  • Necessidade: Procura a Solução: Médico e Diagnóstico (Solucionar em Curto Prazo)
  • Aspiração: Qualidade de Vida ou Felicidade (Solucionar em Longo Prazo)
Tipos de Empresas:
  • 1. Atitude Sintomática: Só Procura Consultoria quando está no Vermelho
  • 2. Necessidade: Foco em Lucro de Curto Prazo: Redução de Custo e Aumento de Vendas
  • 3. Aspiração: Foco em Inovação e Aprendizado: Desenvolvimento de Novo Produto ou Mercado
Abaixo dois artigos sobre Percepção que saíram no Blog da Harvard recentemente:
 - http://blogs.hbr.org/schrage/2010/11/the-one-question-all-innovator.html
 - http://blogs.hbr.org/cs/2010/10/mastering_the_apple_game_of_cu.html

Seja Simples.
Eurico Gushi - Criador da Metodologia I.D.M.
Facilitador de Workshop de Planejamento de Mudança, Estratégia e Inovação
http://metodologia-idm.blogspot.com.br/

CRIAVIVA - Treinamento de Liderança
criaviva@yahoo.com.br - (11) 9 9778-7486
http://criavivaconsultoria.blogspot.com.br/
http://facilitadordeworkshopdeinovacao.blogspot.com/

http://pt.slideshare.net/criaviva/presentations
https://www.facebook.com/groups/metodologiaIDM/
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Sugestões de Leitura sobre Facilitação de Workshop de Estratégia e Inovação

Olá Pessoal.
É comum ao final de um

Treinamento de Facilitadores de Workshop de Estratégia e Inovação,
os participantes perguntarem sobre indicações de leituras.
Obs.: Para quem quiser mais sugestões, visitar o endereço abaixo:
Abaixo algumas Sugestões de leituras sobre
Facilitação de Workshop de Estratégia e Inovação:
Chris Argyris:
 - Double Loop Learning in Organizations - HBR
 
Ikujiro Nonaka:
 - Knowledge Creating Company - HBR
 - The Practical Wisdom of Ikujiro Nonaka - Strategy+Business
Peter Senge:
 - The Fifth Discipline: The arte and practice of the Learning Organization

Edgar Schein
W. Chan Kim and Renee Mauborgne:
 - Blue Ocean Strategy
 - Strategy, Value Innovation, and the Knowledge Economy - SMR
Roger Martin:
 - The Desig of Business: Why Design Thinking is the Next Competitive Adv.
Tim Brown:
 - Design Thinking - HBR
Kenichi Ohmae:
 - The Mind Of The Strategist: The Art of Japanese Business
Henry Mintzberg:
 - Fall and Rise of Strategic Planning
Jon R. Katzenbach and Douglas K. Smith
 - The Wisdom of Teams: Creating the High-Performance Organization
David Rock and Jeffrey Schwartz:
 - The Neuroscience of Leadership
Newell and Herbert Simon
 - General Problem Solver - The Mean-Ends Analysis
George Polya
 - How to Solve It
V.N. Pushkin
 - Heuristic: The Science of Creative Thinking
Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia e Inovação 

CRIAVIVA  Consultoria
Strategic Decision Mapping
criaviva@terra.com.br  -  http://www.criaviva.com.br/
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WORKSHOP: Foco no Diagnostico ou Foco nos Sintomas?

Olá Amigos do Grupo Líder-Facilitador
É comum algumas empresas terem a expectativa de que ao final de um Workshop
teremos Vários Projetos com Vários Grupos de Trabalho.
A Facilitação de um Workshop com o Decision Mapping:
 - Começa com o Levantamento de Vários Sintomas (Vários Problemas)
 - Na seqüência Definimos o Objetivo Comum  
 - Descobrimos o Diagnóstico (A Causa ou O Problema Principal)
 - Terminamos com apenas um Plano de Ações
Quando o cliente insiste na necessidade de ter vários projetos,
eu informo que é necessário ter vários Objetivos diferentes,
pois para cada Objetivo distinto teremos um Diagnóstico ou Projeto distinto.
----------------------------------------
O método abaixo pode gerar vários projetos para um único Objetivo.
- Objetivo: Aumentar as vendas
- Brainstorming: "De que maneiras podemos Aumentar as Vendas?"
- Agrupamento das Idéias
- Cada Agrupamento gera um Projeto e um Grupo de Trabalho distinto.
A diferença deste método é que não se busca a Descoberta do Diagnóstico,
correndo o risco de gerar várias ações sintomática simultâneas,
que consomem recursos e podem não gerar resultados sustentáveis.
Na minha opinião, é preferível
ter Três Projetos (Diagnósticos) Seqüenciais sempre com Foco
do que ter Três Projetos (Sintomáticos) Paralelos perdendo o Foco,
ou seja:
 - é melhor fazer Três pequenos workshops de 3 horas cada, no decorrer de um ano
 - do que fazer Um grande workshop de dois dias, uma vez ao ano.  

Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia e Inovação 

CRIAVIVA  Consultoria
Strategic Decision Mapping
criaviva@terra.com.br  -  http://www.criaviva.com.br/
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COMO DEFINIR OS PARTICIPANTES DE UM WORKSHOP - de Estratégia, Inovação ou Melhoria

Olá Amigos do Grupo Líder-Facilitador
O Resultado de um Workshop depende em Grande Parte
da Escolha dos Participantes e/ou Convidados.
O que eu mais percebo nos Workshops de Inovação é
a Falta da participação de Clientes Externos.
Recentemente eu fiz um Workshop
 - com 20 participantes
 - destes 20, apenas 2 eram da área de Mkt ou Vendas
O Tema do Workshop era:
 - Priorizar Oportunidades de Crescimento (Vendas) ou Melhoria (Operacional)  
Resultado do Workshop:
As Três Oportunidades escolhidas eram
Oportunidade de Melhoria Operacional
e nenhuma destas três eram diretamente Oportunidade de Crescimento de Vendas.
No Final desta Reunião, eu expliquei para o Ger. de Mkt,
que se o desejo é Descobrir Oportunidades de Crescimento de Vendas,
poderíamos fazer um Workshop com:
 - Pessoas da Área de Vendas e Mkt ( 4 pessoas)
 - Clientes finais ou os Consumidores  (8 pessoas)
--------------------------------------------------------
Para cada tipo (Tema) de Workshop
devemos ter Pessoas específicas,
Alguns exemplos:
1. Tema: Missão, Visão e Valores (Estratégia)
    Participantes: Dono ou Presidente da Empresa, Diretores, Gerentes, ...
2. Tema: Oportunidade de Crescimento
    Participantes: Diretores, Mkt, Vendas, Clientes Externos ou Consumidores
3. Tema: Oportunidade de Melhoria
    Participantes: Pessoas Envolvidas no Processo, não esquecer dos Clientes Internos
--------------------------------------------------------
Algumas empresas acham desnecessária
a Participação de Clientes nos Workshop de Oportunidade de Inovação,
acreditando que basta chamar os Vendedores que tem contato direto com o Cliente.
Eu me lembro de alguns Workshops onde tinham
Vendedores e Respectivos Clientes na mesma sala na hora de votar
Os Vendedores votaram com Adesivos Verdes e
Os Clientes votaram com Adesivos Vermelhos. 
Não foi nenhuma surpresa para mim
ao ver que os Clientes e Vendedores
não Votaram nos mesmos Pontos Chaves / Oportunidade de Inovação.
Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia e Inovação 

CRIAVIVA  Consultoria
Strategic Decision Mapping
http://br.groups.yahoo.com/group/lider-facilitador/
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