Foco NO Cliente ou Foco DO Cliente

Olá Amigos o Grupo Líder Facilitador

Muitas empresas já perceberam que os dois conceitos abaixo são diferentes:

• Foco NO Cliente: Atender as Necessidades do Meu Cliente 
• Foco DO Cliente: Atender as Necessidades do Cliente do Meu Cliente

Na teoria é tudo bonito e simples,
mas na prática o "Foco DO Cliente" passa despercebido.

Um exemplo bem simples.
Podemos ter três tipos de vendedores de uma indústria ou distribuidora: 

1. Com Foco no Vendedor:
   - Preocupado Somente com as Suas Próprias Necessidades
   - O seu Objetivo é vender mais para aumentar a sua Comissão
   - Não se importa com o nível de estoque ou sustentabilidade do seu cliente

2. Com Foco no Cliente:
   - Preocupado com as Necessidades do Seu Cliente (Varejo)
   - O seu Objetivo é garantir Preço baixo e Alto Giro para o Cliente
   - Não se importa com o Mix Ideal ou Ruptura (falta de produto)

3. Com Foco no Foco do Cliente (Consumidor):
   - Preocupado com as Necessidades do Cliente do seu Cliente (O Consumidor)
   - O Seu Objetivo é garantir o Mix Adequado: Variedade e não ter Ruptura
   - Este é um exemplo de Consultor de Vendas (Pratica a "Venda Consultiva")

Atingir o nível Três (Consultor de Vendas) não é fácil,
mas podemos começar com a atividade abaixo.

Fazer Três Brainstormings com a Equipe de Vendas,
com os Seguintes Temas na Seqüência:
  - 1. Quais são as Necessidades do Consumidor (Cliente do Cliente)
  - 2. Quais são as Necessidades do Varejo (Cliente)
  - 3. Quais são as Oportunidades de Melhoria que temos para Atender Melhor os nossos Clientes?
Não esquecer que após dada um dos Brainstormings é necessário
Priorizar os principais itens e fazer uma relação de Causa e Efeito entre eles.

Eu já fiz esta atividade (Focus Group com Colaboradores Internos = Vendedores) 
várias vezes e é incrível como os próprios vendedores ficam surpresos com o resultado (descoberta),
pois era algo que eles já sabiam (conhecimento tácito) mas não praticavam.

Podemos ir um pouco além e fazer mais Focus Group:
 - Com os Varejistas (Clientes)
 - Com os Consumidores (Clientes dos Clientes)
Nestes dois Focus Group fazemos Brainstorming
para descobrir as Reis Necessidades,
direto da Fonte, sem o filtro do vendedor.

Um cuidado que temos ao fazer Focus Group com Clientes
é saber escolher o Perfil ideal das pessoas que irão participar do Focus Group:

(Cliente) Distribuidora:
 - Proprietário e/ou
 - Comprador e/ou
 - Logística e/ou
 - Vendedor ...

(Cliente) Varejo:
 - Proprietário e/ou
 - Comprador e/ou
 - Repositor e/ou 
 - Promotora e/ou
 - Caixas e/ou
 - Empacotadores ...

(Cliente) Consumidor:
 - Shopper e/ou
 - Usuários do Produto e/ou
 - Consumidor do Produto ...

Felicidade
Eurico Gushi
Facilitador de Workshop de Estratégia, Inovação e Focus Group  

CRIAVIVA  Consultoria
Strategic Decision Mapping
http://www.criaviva.com.br/