Perguntas para Descobrir Necessidades dos Clientes e Consumidores

Olá Amigos do Grupo Líder Facilitador
 
Eu tenho percebido buscas neste Blog por:
 "Perguntas para Descobrir Necessidades dos Clientes e Consumidores"
 
Acredito que as Duas Perguntas abaixo são o suficiente
para descobrir as necessidades dos clientes:
  •  1. O Que Você Quer?
  •  2. Para Que?   
Veja alguns exemplos com a Pergunta "O Que Você Quer?":
 
O Que Você Quer?
 - Eu quero uma Aspirina (Foco em Solução)
 
O Que Você Quer?
 - Eliminar a minha a dor de cabeça (Foco em Problema)
 
O Que Você Quer?
 - Ter Disposição (Foco em Objetivo)

   Perguntas para Descobrir Necessidades dos Clientes e Consumidores  
       
Veja agora alguns exemplos com a Pergunta "Para Que?":
 
Para que Você Quer uma Aspirina?
 - Para Eliminar a Dor que Estou Sentindo
 
Para que Você Quer Eliminar a Dor?
 - Para Ter Disposição

   Perguntas para Descobrir Necessidades dos Clientes e Consumidores - Treinamento Liderança  
       
Perguntar "Para Que" é a Técnica Laddering,
Ver o Post de Março de 2012 aqui neste Blog:
http://facilitadordeworkshopdeinovacao.blogspot.com.br/2012/03/como-descobrir-necessidades-dos.html
  
Acredito que a Dificuldade para Descobrir Necessidades dos Clientes
não esteja em saber quais são as Perguntas a Fazer,
mas sim em Saber Classificar ou Categorizar as Respostas e
Saber o que Fazer com as Respostas.
 
As Respostas podem ser Categorizados ou Classificadas em:
  • Solução
  • Problema (Sintoma ou Diagnóstico)
  • Objetivo (ou Resultado)   
Se  Cliente pede a Solução (uma Aspirina)
não temos muito que inovar,
o produto já existe. Basta "Tirar o Pedido"
 
Se o Foco do Cliente está em um Problema,
aí sim temos Oportunidade para Inovar ou
desenvolver uma Solução para este Problema.
 
Se o Foco do Cliente está em um Objetivo,
acho que temos mais Chance de Inovar
pois temos mais Oportunidade ou Espaço para Inovar.

   Perguntas para Descobrir Necessidades dos Clientes e Consumidores - Treinamento - Workshop   
        
Se partirmos do Princípio que temos
estas Três Categorias de Necessidades, então
podemos fazer Perguntas Direcionadas para cada Categoria de Necessidades.
  
Para isso eu utilizo a Metodologia I.D.M.- Innovation Decision Mapping
que está numa sequencia lógica passando por todas as
três Categorias de Necessidades dos Clientes.
  
Primeiro: Pergunto por Sintomas,
que é o tipo de Problemas que o Cliente Percebe fácil.
 
Segundo: Pergunto por Objetivos (Resultados Desejados),
que o Cliente de certa forma Sente.
 
Terceiro: Pergunto por Diagnóstico,
que é o tipo de Problema que impede de atingir o Objetivo
e muitas vezes o cliente não percebe por si só,
necessitando de alguma ajuda ou estímulo.
 
Quarto: Pergunto por possíveis Soluções (Ideias)
que o Cliente gostaria de receber.

   Perguntas para Descobrir Necessidades dos Clientes e Consumidores - Workshop Curso Treinamento   
       
Desta forma eu tenho as Necessidades nas três categorias:
Objetivo, Problema e Solução.

A partir desta coleta vem o trabalho de Análise e
Decisão de qual o Ponto de Partida para um Projeto de Inovação.
 
Descobrir Necessidades dos Clientes não é uma tarefa fácil,
pois os clientes não Percebem de forma Clara as suas Necessidades,
por este motivo eu prefiro utilizar o
Processo de Co Descoberta de Necessidades
através de Workshops de Focus Group aplicando a
Metodologia I.D.M. Innovation Decision Mapping (Processo Colaborativo)
 
Para saber mais sobre este Necessidade dos Clientes, ver o Post:
http://facilitadordeworkshopdeinovacao.blogspot.com.br/2012/02/como-descobrir-as-necessidades-dos.html

Seja Simples 
Eurico Gushi - Criador da Metodologia I.D.M. (1994) 
Referência na Facilitação de Workshop de Tomada de Decisão, Estratégia e Inovação 
http://metodologia-idm.blogspot.com.br/
  
CRIAVIVA  Treinamento de Tomada de Decisão e Priorização 
http://criavivaconsultoria.blogspot.com.br/ -  criaviva@yahoo.com.br  - (11) 9 9778-7486
http://facilitadordeworkshopdeinovacao.blogspot.com/   

http://br.groups.yahoo.com/group/lider-facilitador/ (desde 2004) 

2 comentários:

  1. Os ensinamentos foram de grande valia para mim. Bem claro e objetivo. Obrigado! Parabéns!

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